沒有不想著“賺大錢”的企業主和經銷商，然而在涂料行業，伴隨著經濟新常態及樓市低迷等而來的寒意還未消除，又有涂料消費稅、環保政策、排污費等接踵而來。形勢轉變之間，不僅涂料企業忙著轉型升級，力爭在新一輪的行業洗牌中奪得更多的市場份額，而且涂料經銷商也沒閑著，心里的“小算盤”無非是讓自身的利益最大化，今天小編就來聊聊涂料經銷商有何開拓市場的招數。

一、“滾雪球”拓展策略

開發市場就如同打仗，如果你兵強馬壯，裝備精良，而且軍隊士氣比較高漲，就可以采用“攻取戰略要地”的方法打入敵方心臟；如果人員少，隊伍弱小，而且敵我力量懸殊，就不能“自己找事往槍口上撞”而首先要建立自己的“根據地”，要通過根據地先生存、后發展、再反擊。滾雪球策略和以上的軍事理論有異曲同工之妙。“滾雪球”拓展策略是經銷商最常用的一種策略，即在現有市場的同一區域內，采取區域內拓展的方式，在開發完一個區域后，再向另一個新的區域進軍的拓展策略，具體來講這種拓展策略是以某一個區域目標市場為經銷商市場拓展的“根據地”進行精耕細作，把“根據地”市場做大、做強、做深、做透，并成為經銷商將來進一步拓展其它區域的基礎和后盾。在根據地市場占據了絕對優勢和絕對穩固之后，在一次為基地向周邊臨近區域逐步滾動推進、滲透，最后到達“星星之火，可以燎原”，占領整個區域市場。

這一策略在市場操作中比較穩健、有序，最關鍵的是涂料經銷商能將自己的有限資源集中到最重要的市場上去，避免戰線拉的太長、攤子鋪的太大，導致經銷商后續支持不到位而出現大波動和損失。

二、“采蘑菇”拓展策略

“采蘑菇”是一種跳躍式的拓展策略，經銷商開拓目標區域市場的先后順序通常遵循目標市場的“先優后劣”的原則，而不管選擇的區域是否臨近，即首先選擇和占領最有吸引力目標區域；采摘最大的蘑菇，其次在選在和占領，對經銷商較有吸引力的區域；即采摘第二大蘑菇，不管這個區域是否與原來的區域臨近。這一策略其實就是一種優先占領“黃金市場”的運作策略。一般比較適合知名度較高的一二線品牌。同時要確保資金、人力、物力的有效匹配。對于經銷商而言，可以和上游生產企業聯合制定市場拓展策略。同時將企業的資源和經銷商的資源有效的整合在一起。快速搶占市場，優先確立自己在區域市場中的優勢競爭力。

三“化整為零”拓展策略

“化整為零”即將某一個區域市場分成若干個相互關聯的“戰區”，每個“戰區”再分成若干個相互呼應的“戰點”，每個“戰點”又可鏈接成若干條緊密相連的“戰線”，梳理市場脈絡，突出重點，抓住關鍵，帶動全局。這尤其值得區域市場比較大的涂料經銷商認真分析和研究。

“化整為零”的策略一定要突出市場開拓的靈活性、每個“戰區”的統一部署和協調，它需要依據有效的協同作戰才能獲得整體市場的啟動，所以經銷商一定要找到每個區域的切入點，然后通過每個切入點帶動市場全面輻射

化整為零的策略是一種典型的以少勝多、以弱勝強的市場拓展方法，但需要涂料經銷商具有很強的市場掌控能力以及資源整合能力，發揮每個“戰區”的市場同步效應，進而達到戰略開發的目的。（來源：慧聰涂料網）

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