終端銷售能影響涂料經銷商區域市場銷量的核心命脈，運作好終端可以引導消費，提升品牌形象，提高產品流速，為經銷商爭取更好更多的生產空間和資源。因此提高終端銷量成為了涂料經銷商提高區域銷售量的重中之重。特別是近幾年來，受上游房地產行業調控等方面因素的影響，當前涂料市場競爭愈演愈烈，并形成群雄逐鹿的局面。在“渠道致勝，終端為王”的今天，對于終端工作，很多涂料企業高度重視，無論是站在廠家的角度，還是站在經銷商的角度，對終端的掌控都具有重要的戰略意義。

      那么，作為涂料經銷商，面對產品滯銷和管理成本攀升等難題，要如何提高終端銷售的技巧，突破困境，從而獲得更大的市場呢？

      1.維護美化店面

毫無疑問，無論是男女還是老少，絕大多數人都是“外貌協會”成員，喜歡通過外表判斷一個人或一個事物的本質特征。特別是在中國，消費者的品牌意識和消費經驗相對匱乏，人們通常會通過店面的形象對品牌做初步預判，因此美觀、高品質的裝修和陳列設計讓人更放心，更愿意親近。對于涂料產品而言，門店作為涂料企業的終端展示區，就顯得格外重要。

      涂料作為人們在日常生活中不需要經常使用和購買的消費品，人們對其的認識并沒有很高。人們在購買涂料產品的時候，除了通過網上搜索相關資料和聽取別人的意見外，更希望能夠親身體驗產品的使用效果。而門店作為消費者可以直接接觸涂料的一個場所，也是直接展示涂料產品的重要場地，如何使在終端門店柜臺貨架上擺出的各種產品，順利吸引消費者的眼光，影響消費者的購買心理，成為了終端銷售工作的關鍵所在。

不過，隨著消費者的要求越來越高，只是單獨美化店面并不能完全滿足人們的需求。既能提供涂料產品“一體化涂裝解決方案”，又能提供培訓、售后等“一站式服務”涂料品牌旗艦店已經成為我國涂料市場終端運營模式的改革方向，且具有十分強大的生命力。業內相關人士表示，品牌旗艦店能夠以點帶面輻射周邊地區，降低客戶交易風險和時間成本。同時，還能夠促進行業服務水平的提高。涂料市場從原始的產品推銷階段進入新的服務營銷時代，不斷完善的終端服務功能將給涂料用戶帶來便利，促進消費者從“價格主導”消費向“品牌主導”消費轉變，引導行業走上健康、良性發展軌道。

      2.與消費者打好關系

眾所周知，涂料產品流出的過程是從廠家出發到經銷商，再經過各級分銷商，到達終端零售店，最后再到達消費者的眼前。有部分經銷商以為只要產品成功到達消費者手中，就完成終端銷售的環節，不知道與消費者溝通，了解消費者也是終端銷售環節里很重要的一部分。

在營銷市場上，有一句話相信很多人都聽過：不得罪一個顧客。原因是在每個顧客的背后，都大約站著250個人，這些人都是跟他關系比較親近的，或是親戚，或是同事，抑或是鄰居……這就是所謂的“250定律”，來自于銷售大師喬·吉拉德的銷售技巧。也就是說，如果你趕走一個顧客，在等于趕走了潛在的250個顧客。因此，為了發展消費者身后任何一位潛在消費者，涂料經銷商需要了解消費者真正想要的產品和服務是什么，注重客情營銷，贏得消費者的口碑，將產品更好地推銷出去，說不定下一秒，這位消費者就會介紹更多人來購買經銷商的產品。

      “做生意先做人”，客情關系是長期生意的基礎。要想終端零售長期、穩定地向一家涂料經銷商進貨，除了政策、價格因素之外，還要求涂料經銷商必須與二批商、零售商搞好客情關系。只有提高服務質量、加強溝通和協作，通過各種活動維護并加強感情，才能真正做到綁住二批和零售，增加終端銷售的數量。

另一方面，涂料經銷商可以建立各級分經銷商或其他消費者的檔案，定期回訪客戶，通過意見征詢，解決客戶存在的問題。若沒有問題要解決，也可借此拉近與客戶之間的距離，達到“經商不言商”的最終目的。

      3.加強油木工網絡建設

改革開放以來，隨著網絡和零售市場的迅猛發展，產品的宣傳已經不僅僅依賴于“口口相傳”這一方式，涂料企業或經銷商的宣傳方式越來越多樣化，而油木工的宣傳效果卻在逐步削弱，或者說油木工網絡建設不像以往般被重視。

      但是，不可否認的是，油木工師傅依然是涂料經銷商的重要客戶資源，因為在業主決定購買涂料產品之前，油木工的一句話或許就能改變與無助的購買方向。因此涂料經銷商的專賣店要想無生存壓力并且多盈利，維護忠誠有效的油木工網絡無疑是一種不錯的選擇。特別對于二、三線品牌的裝飾涂料，在沒有大規模廣告投入來拉動市場的情況下，依靠廣大的油工師傅來推產品，尤顯重要，特別是在零售市場上。

加強油木工網絡建設，不但可以為涂料經銷商帶來潛在客戶，也可以使油木工減少流動性，過上較為穩定的生活，達到互惠互利的一個合作關系。當然在適當的時候，涂料經銷商需要用激勵的方式去維護油木工資源，畢竟有關系、有人緣的油木工帶來的銷售有時不低于一個分銷商的年進貨量。

總之，消費者對終端的感受和體驗，在很大程度上決定了他對品牌的認知和感覺。因此，提高終端銷售的技巧，加強與客戶之間的交流與聯系，真正為消費者帶來產品美的享受和體驗式服務，才能提高經銷商的銷售成績，在涂料市場中開拓屬于自己的一片天地。

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