當今企業之間的競爭，不僅是技術、品牌、產品質量的競爭，營銷渠道的競爭也成了最重要一環，成為企業逐鹿市場的制高點。所謂“渠道為王”，是指具有覆蓋和控制整個目標市場的營銷網絡以及保證這個營銷網絡有效運轉的營銷管理體制；這已經成為企業寶貴、重要的資本。

   眾所周知，為數眾多，分布廣泛的中小企業是世界各國經濟的重要組成部分，其存在和發展對維護社會穩定，促進經濟增長具有非常積極重要作用。然而，也不可否認，相比于大企業，中小企業通常是因為規模原因而處于競爭劣勢的企業。從近年我國的情況看，由于受經濟和國內因素的變化影響，中小企業的發展面臨著諸多困難和問題。其中，營銷渠道及管理上存在的不足凸顯了部分企業競爭力不強的問題。

   （一）經銷層次多、交易成本高、效率低，渠道推力不足。

   當前，隨著市場營銷環境的變化，許多企業意識到；應該以消費者為中心，圍繞顧客滿意進行各種經營活動。這就要求企業不僅要讓消費者方便購買自己的產品，更要以快捷的速度對消費的購買需求和評價做出反應。然而，不少中小企業因受自身人力、財力、物力及其市場經驗的限制，習慣采用傳統的金字塔形經銷渠道模式，即生產者通過一級經銷商總代理（總經銷）——中間經銷商（二、三級批發）——零售商，直至產品（或服務）最終送到更多的目標客戶（消費者）手里。由于經銷層次多，傳統金字塔式的銷售渠道將原本低廉的產品價格，通過層層加價，使中小企業喪失了低成本的價格優勢。加之中小企業因為自身品牌知名度低，經銷商因此會對產品質量，銷路等問題產生疑慮，不愿意與這些企業合作；或者對開發市場、推廣新產品缺乏興趣和信心。這就造成了產品營銷渠道推力不足的現象。

  （二）企業受制于經銷商，渠道控制能力弱。

   在傳統渠道的金字塔模式下，無論營銷渠道層級是長是短，企業總是比較容易受制于經銷商。例如，選擇大型經銷商做渠道有可能不被這些經銷商所重視，特別是對新企業、新產品，經銷商為降低承銷風險，通常會抬高進入門坎而提出“市場準入”條件，如賒銷、貨款鋪墊、宣傳促銷、降價、退貨及限制供應其他經銷商等；而選擇小型經銷商又面臨著其產品推廣能力低、對終端的開發及維護能力弱的矛盾。所以在渠道成員的選擇上，中小企業左右為難。同時，這些企業還面臨這另外一些困境；因為中小企業市場知名度，很多渠道成員的經營信心和積極性不高；企業有沒有實力直接管理市場，就會將如客戶開發、促銷推廣的職能交給經銷商。經銷商與企業之間常會因為反復變更的渠道政策、產品質量及服務等問題產生不信任感，因此造成了企業的渠道控制能力弱。

   （三）營銷手段落后，渠道戰略缺乏理性。

   許多中小企業還不知道借助現代化的互聯網，專業媒體進行市場營銷，同時缺乏營銷服務意識，簡單視之為將產品送達擁護（消費者）的工作，忽視“下游服務”—為產品使用及維護所提供的各種服務。殊不知，即使“價廉物美”的產品并不足以贏得客戶的忠誠，盡可能降低客戶在擁有和使用產品方面的總費用是長期贏得客戶忠誠度的方式。

  （四）中小企業的資金鏈在營銷渠道中脫節甚至中斷的可能性高。

   當今制造業利潤下滑，無論是從中國國內還是從全球范圍來看，都已經是一個不爭的事實。與此同時，一些中小企業因資金鏈斷裂而無法持續經營的案例經常見諸于最近的新聞媒體報道。然而，國內經銷商長期以來習慣憑借小部分現金，甚至不付現金就可以實現貨物上架。這使得經銷商和零售商的規模和網路迅速膨脹，廠家的財務報表也十分可觀。這種做法對于一些資金充裕的大型企業來講，可以達到快速拓寬營銷渠道的效果。但就中小企業來說，此舉卻使應收賬款增大，存在資金風險。一旦現金流中斷，企業就會陷入經營窘境。很多中小企業的失敗均緣于此。

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