在當(dāng)今渠道制勝，終端為王的條件下，經(jīng)銷商可謂是產(chǎn)品銷售當(dāng)中不可缺少的一環(huán)。經(jīng)銷商不僅承擔(dān)著“承上啟下”的作用，而且還往往決定著一個(gè)企業(yè)在該市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)。因此，如何通過(guò)企業(yè)的激勵(lì)調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，從而構(gòu)建一種長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，便是企業(yè)營(yíng)銷管理者不得不做的工作。

   經(jīng)銷商激勵(lì)一般分為物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)兩種；我們分別來(lái)討論一下如何通過(guò)這兩種激勵(lì)方式，來(lái)激發(fā)他們的銷售潛量。

   第一，物質(zhì)激勵(lì)。物質(zhì)激勵(lì)是企業(yè)常用的激勵(lì)方式，常用的不外乎返利政策及助銷物料等，但采取物質(zhì)激勵(lì)，要注意如下要點(diǎn)：

1、經(jīng)銷商利潤(rùn)的獲取要通過(guò)合理價(jià)差來(lái)實(shí)現(xiàn)，而不是通過(guò)返利。很多企業(yè)在設(shè)計(jì)營(yíng)銷政策時(shí)，往往將激勵(lì)設(shè)計(jì)成了高額返利，結(jié)果造成了兩種結(jié)局，一是經(jīng)銷商將返利當(dāng)成了利潤(rùn)，而不向市場(chǎng)要利潤(rùn)，廠家成為了經(jīng)銷商的“利潤(rùn)源”，二是一部分投機(jī)的經(jīng)銷商甚至為了獲取更多的返點(diǎn)而拿出返利的一部分沖擊市場(chǎng)，以獲取更大的市場(chǎng)份額及返利，造成竄貨，倒貨，價(jià)格倒掛等等擾亂市場(chǎng)秩序的行為。因?yàn)椋瑥S家要通過(guò)設(shè)計(jì)合理價(jià)差，也就是通過(guò)設(shè)計(jì)指導(dǎo)價(jià)的方式，將此價(jià)差作為經(jīng)銷商的利潤(rùn)，而不是將返利作為自身利潤(rùn)。

2、多用獎(jiǎng)勵(lì)，少用返利。在返利政策被越來(lái)越多的廠家所采用的時(shí)候，其效用是逐級(jí)遞減的。返利政策的大量濫用，不僅讓經(jīng)銷商享受一種吃“大鍋飯”的待遇，而且還壓抑了一部分有能力的經(jīng)銷商，以致調(diào)動(dòng)不了他們提升的熱情。因此，要想讓企業(yè)的激勵(lì)政策更好地發(fā)揮效力，可以將返利轉(zhuǎn)為獎(jiǎng)勵(lì)。具體操作是：定期設(shè)計(jì)一些企業(yè)重點(diǎn)提升的銷售指標(biāo)，比如，新產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、新網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、服務(wù)水準(zhǔn)等，通過(guò)設(shè)計(jì)評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)優(yōu)秀的經(jīng)銷商予以獎(jiǎng)勵(lì)。為了達(dá)到效果，獎(jiǎng)勵(lì)的面可以適當(dāng)大些，從而營(yíng)造一種公平、公正、公開(kāi)的激勵(lì)效果。

3、開(kāi)展銷售競(jìng)賽。其實(shí)，產(chǎn)品的銷售都是靠經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的；作為企業(yè)，通過(guò)設(shè)計(jì)經(jīng)銷商營(yíng)銷人員銷售大賽的方式，來(lái)激發(fā)經(jīng)銷商營(yíng)銷人員的推銷熱情，掀起一股“比、學(xué)、趕、幫、超、”的熱潮，倒不失為一種有效地激勵(lì)方式。

4、善于拆分政策。有些廠家在做激勵(lì)時(shí)，往往將政策一下子用完，甚至答應(yīng)客戶的要求，采取一步到位價(jià)；這樣，客戶其實(shí)只滿意一次。作為有策略的廠家，一般會(huì)將政策進(jìn)行合理拆分，比如，如果有五個(gè)點(diǎn)給經(jīng)銷商做激勵(lì)，可以“分解”為搭贈(zèng)1、月返利1、促銷品1、人員1、年終獎(jiǎng)1，政策拆分得越細(xì)，越有助于控制經(jīng)銷商，得到客戶的滿意次數(shù)就越多，效果也就越好。

   第二、精神獎(jiǎng)勵(lì)。很多企業(yè)往往重視物質(zhì)激勵(lì)，而忽略或者缺乏精神激勵(lì)。其實(shí)，就象馬斯洛的需求層次論，人在滿足了一定層次的需求后，需求會(huì)隨之改變，其實(shí)，廠家適時(shí)調(diào)整激勵(lì)的角度，有時(shí)就可以起到意想不到的效果。

針對(duì)經(jīng)銷商精神激勵(lì)可以采取的措施是：

1、培訓(xùn)。培訓(xùn)是幫助經(jīng)銷商的精神激勵(lì)方式。“授之以魚(yú)不如授之以漁”，傳授經(jīng)銷商及其人員掙錢(qián)的經(jīng)營(yíng)、管理、銷售技能，比單純的物質(zhì)激勵(lì)更重要。

2、旅游。這也是對(duì)經(jīng)銷商的一種很好的激勵(lì)方式，在生意繁忙之余，給他們一次放飛身心的機(jī)會(huì)，勞逸結(jié)合，他們會(huì)更有忠誠(chéng)度，更有凝聚力，更可以激發(fā)他們口碑傳播的良好效果。

3、大客戶會(huì)。有的企業(yè)通過(guò)定期召開(kāi)大客戶會(huì)的形式，邀請(qǐng)這些客戶代表參加企業(yè)的新產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)、培訓(xùn)會(huì)、政策吹風(fēng)會(huì)等，促使這些核心客戶深刻領(lǐng)悟企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略及其策略，明晰企業(yè)發(fā)展方向，更好地廠商攜手，打造共贏的良好局面。

4、客戶經(jīng)理制。一些企業(yè)，為了啟發(fā)大客戶的“參政議政”作用，采取了客戶經(jīng)理制這種激勵(lì)方式，通過(guò)頒發(fā)聘書(shū)，給予一定的補(bǔ)貼待遇等，讓他們參與企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)管理、政策制定等方面來(lái)，由于他們親身參與，因執(zhí)行力更強(qiáng)，而企業(yè)由于抓住了這些能夠帶動(dòng)一方的大客戶，因此，銷售更為穩(wěn)固。

5、專業(yè)顧問(wèn)。有的企業(yè)為了體現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷商的支持，采取了派駐專業(yè)顧問(wèn)的形式，幫助經(jīng)銷商深度分銷或者協(xié)銷。這些專業(yè)顧問(wèn)，往往是企業(yè)的營(yíng)銷精英，技能高超，策劃力強(qiáng)，能夠幫助經(jīng)銷商做更大的提升。

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