從當初的代理華潤、立邦、到現在代理宣偉等涂料品牌，連年家居董事長徐紅軍2016年取得了銷售額逆勢翻番的不俗業績。這與他擅于在復雜的市場中找到有利于自己的發展機會，和他對涂料市場的理解有很多獨到之處，有很大關系。

連年家居董事長徐紅軍

中國經濟由高速發展，步入中速發展，并形成常態。但越危險的時候，往往蘊含更巨大的機會。

2016年的涂料行業是多元的，復雜的。很多涂料企業和經銷商看不懂了，有點迷茫，行業交流逾發頻繁。

我們請經銷油漆近20年的杭州連年貿易有限公司董事長徐紅軍，與廣大讀者分享一下他對2016年市場的看法、做法，和對2017年涂料市場的預期。

中國涂料報：請簡單介紹一下貴公司的基本情況以及在當地市場的地位，貴公司的主營產品和代理品牌。

徐紅軍：連年家居進口館（杭州連年貿易有限公司），專注歐美涂料品牌方案解決集成供應商17年，是美國宣偉涂料（SherwinWilliams）、西班牙朗師（Rosl）、英國朗秀（Ronseal）、意大利ICA等涂料品牌的中國大陸、港澳臺地區及亞太區的合作伙伴之一。其在浙江、上海、北京、成都、廣東、西安等地區設有多個辦事處，旗下100多家代理加盟商遍布全國。

杭州連年貿易有限公司是將銷售，特許加盟代理為一體的進口涂料公司，轉型于2009年，是一個匯集了上千種高品質涂料產品將銷售和特許加盟、代理為一體的進口涂料有限公司。下轄6個直營店，目前公司有財務部、批發部、工程部、網絡部、零售部、推廣部6個部門構成。轉型至今，連年家居已經擁有幾百個系列上千個高技術性能產品，根據不同市場的消費層級，產品應用等都能在我們平臺找到合適的產品；連年家居今后還會源源不斷的從國外引進高性能、高性價比涂料，立志通過差異化的產品DIY特性及其產品技術，依托互聯網信息渠道，發掘客戶的真實需求。真正解決目前涂料市場從產品供應到銷售模式單一、簡單、惡性化的瓶頸。讓消費者零距離體驗大品牌的真品質，低價格、高利潤真正做到DIY環保家裝。最終形成真正從線上銷售推廣到線下配送、技術服務的涂料O2O理想信念。

中國涂料報：與去年同期比，2016年貴公司的銷售額，是增長，持平，還是下降？

徐紅軍：2016年相比2015年連年公司銷售額整體增長了120%。

中國涂料報：如果只用一個關鍵詞，來概括當地2016年的涂料市場最突出的特點，您認為這個詞是什么？理由是什么？

徐紅軍：機遇。理由：一、大環境是國家整體經濟運行形勢的轉變，由高增長到低速增長，有制造到創造、有GDP單體指標考核到環境+GDP多指標考核。在這樣的大環境下給那些銳意創新的廠家、銷售商提供了機遇期。二、房產市場的趨于飽和那么二次翻新市場也隨之啟動，再隨著消費者生活水平的提高給更多新技術產品、新功能性產品提供了契機。三、中國家裝涂料市場經過30年快速發展，隨著消費者意識的不斷增強，原來的那種靠同質化產品+快餐式粗狂炒作銷售文化越來越被摒棄和弱化了，隨之而來的是真正的體現出產品性能、技術、服務等理性銷售文化。單體品牌的概念也會越來越會被弱化。種種發展跡象都是為那些了解市場的動向能迅速轉變思路的企業提供了無數的機遇。

中國涂料報：2015年經濟下行， 2016經濟下行，您認為2017年經濟還會下行嗎？涂料經銷商應該如何經營，在2017年實現比較理想的銷售目標？

徐紅軍：我不認為中國的經濟在下行，只不過我們的經濟有一個階段發展發展到另外一個階段。不同的階段增長比例自然的有所不同。個人認為中國涂料行業至少在10年之內不會出現負增長。只要不是負增長那何來下行之說。做為涂料經銷商來說，1.最主要的是如何改變思路，從單一的夫妻店轉換成公司化團隊的運作模式。2.再就是如何利用當地的市場形勢調整銷售策略，盡量轉變些現代化的營銷方式，比如QQ、微信、論壇、團購、同其他建材商的聯盟等。3.盡量去降低被動銷售模式，改為主動銷售模式，提高銷售利潤為引進更年前更有思想的年輕人鋪路。4.品牌盡量選擇適合自己未來發展的，降低對品牌自身的依賴度。產品大量的嘗試差異化，通過產品自身的功能找到和銷售客戶。5.多去關注當地一些做的比較成功的其他建材商的營銷方式，比如衛浴、地磚、木作、木門等。

中國涂料報：貴公司在向服務型經銷商轉型嗎？經濟下行中，涂料經銷商如何提高服務水平，向服務型經銷商轉型？

徐紅軍：何為服務經銷商？不存在這個概念；只要是銷售公司本身就是服務型經銷商，希望其他經銷商不要被這種隱形沒有用的東西所框進去。我覺得當下所有經銷商根本不存在服務概念，只要有銷售就會有服務，如果沒有服務或者服務不好在今天的市場就根本不可能有銷售，也就不肯能存活。我們公司未來主要轉變方式是打造平臺，讓客戶了解的是我們的平臺能解決什么樣的問題，能提供什么樣的高性能產品以及有什么樣的高性價比的產品。最終實現以平臺代替品牌的思路，這樣就解決了目前經銷商常見的品牌扁平化、產品同質化、利潤超低化、銷售不穩定等。

（來源：中外涂料網）

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